Det stora problemet är snarare att man tenderar att komplicera saker och ting. Det ska vara stora projekt och plattformar, men ofta glömmer man bort syftet och målet med aktiviteten. Bättre då att börja smått, lyft in lämpliga befintliga aktiviteter på den sociala arenan, ta reda på var kunderna och diskussionen om företagets ämnen finns (sociala medier handlar inte bara om Facebook, utan även branschforum o dyl), fiska där fisken finns, och så vidare. Glöm inte bort att ha ett syfte och ett mål med varje aktivitet. Motivera aktiviteterna genom ett relevant resonemang kring ROI, och lär under resans gång. För att citera Mao Tse Tung: Även den längsta resan börjar med ett litet steg.

Läs även mera om sociala medier B2B här.

Så hur säljer man då in aktiviteter inom sociala medier till företagsledningen?

I debatten finner man en rad nya kreativa sätt att modifiera ROI-begreppet

ROI = Risk of Ignorance, dvs. vågar man ta risken att helt ställa sig vid sidan av de sociala arenorna? Alla branscher och företag kommer knappast att frälsas genom att engagera sig inom sociala medier. Men man bör ju tänka igenom vilken risk man tar genom att avstå. Hur påverkar det vårt varumärke? Hur påverkar det vår förmåga att attrahera nya medarbetare (Employer Branding) Hur påverkar det relationen till våra kunder och prospects.? Inte minst är det viktigt att komma ihåg att det blir svårare och svårare att vara sökbar på t ex Google, då sökföretagen värderar sociala länkar högre när de listar träffarna vid sökning.  Är ditt företag berett att ta den risken?

Egentligen gäller samma regler här som inom de flesta affärsbeslut. Man bör engagera sig i sociala medier för att tjäna pengar, spara pengar, eller nå strategisk fördel, som t.ex. stärka sitt varumärke.

Kan du spara pengar på kundservice genom att det blir färre telefonsamtal när du öppnar upp  kundservice på Twitter eller Facebook?

Kan du spara pengar på att bygga databas genom att nå nya kundämnen via Facebook. Kundämnen som du i nästa steg kan bearbeta för mera direkt försäljning?

Vad är det värt?

När man pratar om mätbara effekter av sociala medier verkar det som om alla glömt bort de gamla modellerna med kännedom-köp/acceptans-återköp eller kännedom-relation-ambassadör.

Vad är det värt om målgruppen har kännedom om ditt varumärke? Ingenting, eller hela basen för företagets verksamhet?

Vad är det värt om kunder o potentiella kunder har en relation till ditt företag eller varumärke? Ingenting, eller hela basen för företagets verksamhet?

Skulle förvåna mig om någon företagsledning skulle tycka att värdet av detta var noll…

Jobba med nyckeltal istället för ROI!

För att ha styrning på vad man gör och vad man uppnår är det nödvändigt att definiera vilka nyckeltal man ska styra efter. Exempel på nyckeltal: trafik till hemsidan, telefonsamtal till kundservice, omsättning per kund, antalet nya kunder eller kännedom om varumärket.

Sex strategier för att få bättre tryck på din Facebook fanpage

1. Kommunicera med dina ”fans” på Facebook.

 Om du redan har personer som ”gillat” din fansida, gäller det att löpande publicera nyheter och liknande i din logg. Det drar trafik till sidan, dina fans kommenterar aktiviteter på din sida, deras vänner ser i sin tur att de är aktiva på din sida, och det drar ytterligare trafik, du få flera som gillar din sida osv, osv. Givetvis är det svåra att få snöbollen att börja rulla….men får du upp en relevat frekvens och volym i trafiken så kommer du att ha mycket nytta av din Fanpage på Facebook.

 Du bör planera dina uppdateringar i tiden, så att de drar maximalt med trafik. Läs mer om det här

2. Ta hjälp av dina vänner.

 Har du en ny Fanpage och inga som ännu gillat sidan, så använd dig av dina vänner. Lägg upp i din Logg på din personliga Facebook-profil så att alla dina Facebook-vänner få reda på att du (eller ditt företag) har en Facebook Fanpage. Det gäller givetvis din personliga profil, men även företagets profil, dina kollegor osv . Be dina vänner och kollegor att göra detsamma, och om de bara kopierar och klistrar in ditt Logginlägg, når du hundra-tals eller till och med 1000-tals människor på nolltid.

3. Marknadsför din sida via mailutskick.

 Om du har ett register med e-mailadresser ska du givetvis använda det för att uppmärksamma kunder, prospekts och andra på att ditt företag nu har en Fanpage på Facebook. Lägger du upp en kampanj på Fansidan med kupong (som ger rabatter etc) eller en tävling för all dem som klickar på ”gillaknappen” på din sida kommer du att generera mera trafik. Använd befintliga nyhetsbrev, riktade utskick eller bara som mailfot i utgående emails för att sprida kunskapen om din Fanpage.

4. Dra trafik via Twitter.

 Självklart ska du Twittra om din sida, ev kampanj eller tävling osv. Twitter är en perfekt kanal för att generera trafik till din sida. Viktigt dock att du har koll på vilka ”hashtags” som gäller inom dina ämnesområden, så att du når ut till intressenter även utanför de som följer dig på Twitter i vanliga fall.

 5. Annonsera på Facebook.

 Du kan använda riktad annonsering på Facebook för att leda användare till din kampanj. Det tar 5 minuter att sätta upp en annons och du kan rikta den till användare enligt ålder, kön, geografi och intressen. Du lär dig enkelt hur det går till här.

6. Använd dig av andra relevanta forum.

 Om det är relevant, beroende på vilken bransch eller verksamhet det handlar om, försök nå ut till erkända bloggare. Vilka är det som driver debatten i ditt ämne? Får du någon av dem att skriva om din sida eller din kampanj kan du snabbt nå många potentiella ”fans” till din sida. Möjligheten finns ju också att själv kommentera i relevanta bloggar och där lägga länkar till sidan. Detsamma gäller tidningarnas websidor, forum osv. På alla ställen där det är relevant att få ut ditt budskap bör du fundera på om det går att lägga egna inlägg, kommentera andras inlägg osv.

I rapporten konstateras bl a att man kan höja intresset för ett inlägg med 54% om man inkluderar en bild (jämfört med ett rent textinlägg) och med 22% jämfört med ett videoinlägg.

Ladda ner rapporten här: http://bit.ly/dmf6pv

Var noga med att uppmana besökare att tagga sig själva eller andra i bilderna, när taggningarna blivit godkända av de personer som taggats, kommer info gå ut i deras respektive nätverk på Facebook. ”NN har taggats i en bild på företagetX fanpage”. Många i de taggade personernas nätverk kommer då att klicka in till företagets fansida, vilket ger en spridning även utanför de befintliga kunderna, eller besökarna på eventet. På så sätt kommen nya personer att upptäcka företagets sida.

Har du byggt sidan på ett attraktivt sätt, och har gjort det möjligt för besökarna  att anmäla sig till mailutskick från ditt företag, fångar du in dem till din opt-in-databas. Sedan är steget inte långt till att de hamnar i ditt kundregister.

•  Målgruppen är bredare än bara journalister; även bloggare och slutkonsumenter.

•  Det hanterar inte bara text, utan ofta varierad media, som bilder, video och dokument.

•  Besökarnas möjlighet att sprida innehållet i är central. Funktioner för att enkelt sprida till bloggar, sociala medier eller annan webbmedia

 •  Användargenererat innehåll, genom att besökare kan medverka med kommentarer, inlägg, video, bilder etc.

Eftersom det inte bara är journalisterna som idag styr vad som skrivs och vad som skapar opinion är det viktigt att även nå övriga opinionsbildare. Bloggare, medlemmar i sociala nätverk eller andra har idag stor påverkan vid köp etc. Pressreleaser och annat material kommer att utvecklas genom att det diskuteras ur olika infallsvinklar på de sociala media-arenorna, och blir därigenom mera relevant, och sannolikheten att det sprids vidare ökar. Givetvis blir det svårare för företaget att kontrollera exakt vilken form det tar. Risk finns alltid att företaget förlorar kontrollen över vad som sägs om varumärken och annat. Troligtvis skulle det ske ändå, och företagets möjlighet att påverka ökar snarare om man deltar i diskussionen, än om man istället helt skulle stå utanför.

Det finns färdiga lösningar att tillgå om man inte vill utveckla sitt eget socialt media newsroom. Ett sådant finns via mynewsdesk.se, eller Cision.se

Bra exempel på B2B-föertag som framgångsrikt etablerat ett Social media newsroom:

http://www.scanianewsroom.com/

http://newsroom.sebgroup.com/

http://www.cisionnewsroom.se/

Man kan förutsätta att de som besöker företagets blogg gör det för att de är intresserade av företaget, företagets tjänster eller produkter, eller företagets ämnesområde. Oavsett vilket, är företagsbloggen ett bra ställe att konvertera besökarna till leads.

 För att säkerställa att man hela tiden når ut med sina inlägg på företagsbloggen bör man aktivt arbeta för att besökarna ska använda något bevakningsverktyg, t ex RSS-flöde. Lägg in RSS-ikon på sidan, och/eller sälj in funktionen via text eller puff.

• Annonser och erbjudanden. Utforma bloggen så att det går att lägga in annonser/banners eller annat i anslutning. Optimalt kan man styra bannerannonseringen så att den harmonierar med senaste inlägget. Här finns säljmöjligheter.

• Chat eller dialog. Ge möjlighet för besökarna att komma i direktkontakt med kundservice från bloggsidan. Kanske någon vill komma i kontakt med en säljare?

• Opt. in email, dvs bygg ett register med potentiella kunder och kunder som gett sitt godkännande till ta emot utskick från företaget. Företagsbloggen är ett utmärkt ställe att  anmäla sig för nyhetsbrev eller emailutskick . Emailutskicken eller nyhetsbreven kan sen användas i rent säljsyfte. Ju mer man vet om den som anmält intresse, dessto mer pricksäkra utskick kan man göra. Så länge försäljningen är relevant kommer man vilja motta dina utskick. Irrelevant försäljning=spam, och du kommer att få mail från potentiella kunder, som inte längre vill ha utskick från företaget.  

• Involvera säljteamet. Ge säljteamet möjlighet att delta i dialog med bloggläsare som väljer att kommentera specifika inlägg. Att hårdsälja är inte riktigt rumsrent i dagsläget, men genom att svara på frågor och inleda en dialog med kunder och prospekts är steget inte långt till att t ex boka ett kundbesök.

• Sälj i bloggen. Om det inte sker för frekvent så kan man faktiskt skriva blogginlägg som verkligen säljer. Kanske i samband med en lansering eller liknande, ge bloggläsarna ett VIP-erbjudande, lite före den allmänna lanseringen t ex.

Den bästa plattformen för företag att vara på Facebook är att starta en s.k. Fanpage. Det tycker även teamet bakom Facebook, så det är här de flesta verktyg och annat som kan vara av nytta finns, som statistik. Tänk på att den som lägger upp sidan har rättigheterna kopplade till sitt personliga konto i Facebook. Det bör alltså inte vara någon konsult eller annan som kan tänkas lämna företaget.

• Jobba med Opt. In E Mail. De flesta besökare på företagets Fanpage är där för att de har intresse för företaget, företagets produkter eller tjänster eller företagets ”ämne”. Se därför alltid till att ge besökarna möjlighet att anmäla sig till emailutskick. I emailutskick kan man sedan aktivt jobba med kampanjer. Ju mera man tar reda på om kundens behov i kontaktformuläret, desto tydligare kan man rikta sitt budskap. Många uppgifter att fylla i vid anmälan, ger å andra sidan fler drop-outs, dvs såna som inte fullföljer sin anmälan. Här får man känna sig fram. Ett bra exempel på hur det kan se ut finns på amerikanska Blue Sky Factorys Facebooksida http://www.facebook.com/blueskyfactory

• Lägg ut specialerbjudanden eller annat som besökare på företagets fanpage kan plocka upp via länk till företagets hemsida. Sköt sen säljet på hemsidan.

• Länka till relevant information på t ex företagets hemsida. Där kan man ge möjlighet att ladda ner t.ex. rapporter eller annat mot att man avger namn och kontaktuppgifter.  Alternativt kan man ge bort en tjänst eller rapport gratis i en basnivå, och därifrån arbeta med att uppgradera till betalnivåer eller premium.

Ironsikt nog bygger B2B i större utsträckning än B2C på relationer. Å andra sidan är snarare frågan om sociala medier kan ersätta den mera personliga relationen eller inte. Troligtvis inte. Ett kundbesök kan knappast ställas in och hänvisas till företagets nya video på YouTube. Däremot kan sociala medier i stor utsträckning komplettera B2Bföretagets personliga relationer.

Förutsättningarna för ett engagemang inom sociala medier är egentligen bättre inom B2B än B2C. Det handlar snarast om att lyfta in valda delar av pågående kunddialoger i de nya arenorna.

B2B-företagen har en bättre definierat och mera begränsad målgrupp än B2C-företagen. Dessutom finns det redan i väsentligt större utsträckning existerande relationer. Ofta räcker det att titta till kund och prospekt-listan.  Jämfört med B2C-företagen som tvingas jobba efter demografiska urval, som kön och ålder, är det alldeles uppenbart att förutsättningarna för B2B-företagen är bättre.

Ett mindre antal kunder/prospekt att bearbeta ger också en mindre volym att hantera internt och att risken för oreparabla misstag minskar. Möjligheten till kontroll ökar likaså.  Å andra sidan ställer det större krav på företaget när det gäller att bidra.  Den där kritiska massan som själv när ett forum eller liknande tar förhållandevis lång tid att bygga upp.

Viktigt att komma ihåg, när det gäller B2B är att vissa av kunderna kan vara konkurrenter med varandra. Men det behöver inte vara ett hinder om man bara, som vanligt, tänker efter före.

Enklaste sättet att hantera Twitterflödet är att använda gratistjänsten TweetDeck (tweetdeck.com). Där kan man både bevaka inkommande Twitterinlägg, skriva inlägg, men också bevaka vissa sökord, som t ex företagsnamnet eller några av företagets varumärken. På så sätt kan man också aktivt reagera om det skulle dyka upp twitterinlägg som rör företaget eller företagets produkter och tjänster.  Givetvis gäller det att snabbt kunna svara på inlägg och frågor.  Lägg helt enkelt till twitter adressen i kontaktuppgifter och på andra relevanta ställen.

Ett lämpligt nyckeltal att bevka a för att se om det finns en affärsnytta är antalet samtal till kundtjänst (som förväntas minska) och kundnöjdheten när det gäller att komma i kontakt med företaget (som förväntas öka).

Det finns också större lösningar för att stödja Twitter som en kundtjänstkanal. Followbase.com är en plattform för att lagra och söka bland twitterinlägg hos t ex en kundtjänst. På så sätt kan man tillgodogöra sig de frågor och svar som genereras om man använder twitter med lite mera frekvens.  

Exempel på företag som använder som av Twitter för sin kundtjänst:

Twitter.com/SweExp_kund (SweBuss)

Twitter.com/Telia_service

Twitter.com/SJ_AB